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火炬电子董事长蔡明通 市值75亿的火炬电子,专注高端电容市场

发布时间:2019-11-17 22:00:13 来源:环球闽商点击 :
市值75亿的火炬电子,专注高端电容市场
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原文发布时间:2019-01-15 16:46:58
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市值75亿的火炬电子,专注高端电容市场


一块蛋糕分成两份,一块份量只占到5%,虽然很小,但上面配料较为丰富,而且只归你一人享用;另一块是95%的大蛋糕,但你要与许多人竞争,赢了固然可以吃得心满意足,但也不排除最后被PK出局,连一口蛋糕都吃不上的可能。

如果你遇到了上面这道题,你会做何选择?14年前,福建火炬电子科技股份公司(以下简称火炬电子)的创始人蔡明通在几番深思后,最后坚定地选择了那块只有5%的“小蛋糕”——放弃消费类电子电容产品市场竞争,专注于高端陶瓷电容产品的生产研发。


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火炬科技始创于1989年,作为泉州的电子行业龙头,主要从事电容器及相关产品的研发、生产、销售、检测及服务业务。火炬电子于2015年1月份在上海证券交易所上市,发行股份4160万股,每股发行价为10.38元人民币,共募集资金金额6960万美元。

蔡明通是一名高中毕业生时,曾在受雇于某电子厂之前在泉州一家中学任教。1982年,他在泉州创办了福建火炬电子科技股份有限公司的前身。此外,他在泉州还拥有一家物流公司。37岁的蔡劲军担任火炬电子副董事长兼总经理。


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01

瞄准5%的市场

电容是一种基础电子元件,只要与“电”相关的产品,肯定离不开它,市场需求量大,而且技术门槛并不高。刚开始几年生意确实挺好做,新兴的中国电子产品市场,给火炬电子带来大量订单。但随着竞争的加剧,形势变得越来越不容乐观了。

“那些大品牌实施的是规模化生产战略,动辄几个亿的产值,以规模换效益。与它们相比,我们这个当时产值只有几千万元的小厂根本无力竞争。人家规模生产能把产品价格降到几分钱,我们卖到1毛钱都未必赚钱。跟它们硬拼只会大伤元气。”在连续几年利润下滑后,蔡明通意识到再不变革只能等死。


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但怎么变,往哪个方向变?一时间蔡明通有点迷茫。直到在一次大客户的竞标活动中,他才发现占总订单量5%的高端电容居然无人参与竞标,而且这并非个案。偌大的电容市场,居然无人愿啃高端电容这块“硬骨头”。

“不是说做不出来,而是没人愿意做。”蔡明通介绍,高端电容产品的市场基数并不大,主要是供应“投资类电子”领域,包括医疗电子,军工航天电子、工业控制、仪表仪器等。其技术、质量等级要求极高,“3毫米的厚度,里面却要分为500层”,要求产品具备高可靠性,稳定性、产品寿命需远超普通电容……虽然比普通电容要求更高,客户的订单却可能一次只有几千件,甚至几百件。这样的订单量,对于那些以万件为单位下订单的大型电容器生产企业而言,简直太微乎其微了。

虽然高端电容的价格更高,但专门为此设立一个开发部门、购置生产研发设备,显然不符合大厂规模化发展的路线。


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在这时候,火炬电子“船小好掉头”的优势就发挥出来了,只要舍得前期投入大笔经费用于产品开发与生产工艺改进,这个市场绝非无利可图。而更令蔡明通期待的是产品在行业中的“话语权”,“在电子市场里,居然还有一块没有竞争对手的净土,只要我能做出高端电容,那我就是唯一的供货商,我就掌握了‘话语权’、定价权。”

02

做电容界的“法拉利”

“高端”两字虽然意味着高附加值,但也包含着高技术含量、高投入。选准了方向,没有充足的“弹药”也走不远。“短短两三年,我就把之前创业攒下的几千万元身家全填进去了。”

2000年,火炬电子的转型计划正式启动。首先是技术投入,重金添置的设备陆续到位,向全国招募高端研发人才,新产品的研发刻不容缓。其次是生产的管控,从材料的进厂到生产,再到检验,每一道程序都严格把控,容不得半点瑕疵。这是一个系统工程,只要一个环节出现问题,就谈不上高性能、高可靠性的电容。“我们打造的将是电容界的‘法拉利’。”


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历时三四年的改造,火炬电子拿到了高端电容产品涉及到的整套认证,包括军工资质。“市场格局彻底翻转了,没有竞争,价格我说了算。我们甚至不用去找客户,客户会主动找上门。”当时火炬电子的业务人员常被“天上掉下来”的订单“砸”到,更令人吃惊的是,这些陌生客户居然很多都是做电容器的业界同行介绍过来的。“他们自己做不了,但客户又有需求,就顺水推舟介绍给了我们。”

当时一个客户给蔡明通留下了深刻印象:某知名空调品牌,每年都会收到几万个要求返修的遥控器,返修率高达20%~30%,究其原因,大多是电容器出了问题。这么个小东西,修起来的成本比换个新的还高。为解决这源源不断的返修遥控器问题,当时那家空调厂商还为此成立了针对遥控器的售后部门,负责给消费者更换、处理坏的遥控器。后来这家空调厂商找上了火炬电子,花了5倍的价格购买这种高端电容器,这个问题马上就解决了,遥控器售后部门也随之撤销了。虽然高端电容器的价格是贵了点,但厂商省下来的成本更多。


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随后,火炬电子以每年两位数的高增长率一路狂奔至今。蔡明通的高端化策略大获全胜。

03

创新要舍得投入


“创新真的不能‘小气’,今天你投入一百块,明天它可能回报你一千块、一万块。”蔡明通深刻地体会到创新的重要性。

虽然在看到火炬电子的成功先例后,陆续也有两三家竞争者进入高端市场,但火炬电子早已不惧挑战。“这就是先行者的好处。现在火炬电子已经进入了良性循环的过程,用前期赚到的钱,我们引进了更多的高端人才和设备,而这些投入将为我们创造更大的产出。”这么多年来,火炬电子一直在被追赶,但从未被超越。


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在保持高频率产品创新的同时,火炬电子的生产工艺改造也从未停止。由于高端电容的单个订单量普遍偏小,而且每个客户也有其不同的产品要求,以往火炬电子的生产类似于“订单手工业”,生产成本偏高。在历时数年的市场拓展后,火炬电子收集了众多客户需求信息,并将其进行分类汇总,以此为依据推出多款“通用型”的货架电容产品。“这几个等级的货架产品,基本能覆盖目前市场上所有高端用户的需求。”高端电容的规模化生产已变为现实,“规模化生产的‘法拉利’,其利润就更为可观了。”


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原文作者:环球闽商。

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